Commercial Management and Negotiation

Category: Discipline
  • Johnston, M. & Marshall, G. (2021). Sales Force Management. Routlege. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2024). Negotiation (9ª ed.). Nova Iorque: McGraw-Hill Education. Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2022). Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (2ª ed.). Nova Iorque: Bantam. Rich, G. (2023) Sales Force Management. SAGE Publications, Inc. Sebenius, J. K., Lax, D. A., & Greenhalgh, L. (2023). 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (2ª ed.). Boston: Harvard Business Review Press.
  • Marketing
  • 7153
  • 27436
  • Commercial Management and Negotiation
  • ISLA Santarém7153-27436
  • 2
  • 5
  • 0
  • 25
  • Não
  • Português
  • The teaching methodology combines synchronous online activities, in-person sessions, and independent study. Online sessions use lecture-based and interactive methods to present course content and facilitate the completion of learning exercises posted on the Moodle platform. In-person classes focus on simulated practice through exercises and the analysis and discussion of case studies, reinforcing the application, analysis, and reflection on the material. Independent study includes supplementary research, reviewing materials provided by the instructor, and completing additional exercises. The instructor monitors student progress through tutorial guidance and feedback, either in person or via the Moodle platform. Students may also use the Philix.ai virtual tutor as a supplementary resource to support their learning process.
  • Mandatory
  • O1. Define the main concepts of commercial management and explain their importance in the business context. O2. Explain the stages of the negotiation process and the relevance of the different negotiation styles. O3. Describe the roles and responsibilities of a sales team. O4. Use persuasion and influence techniques in commercial negotiation contexts. O5. Apply effective communication and active listening strategies to improve conflict management during a negotiation. O6. Differentiate between competitive and co-operative negotiation strategies, assessing their impact on commercial relations. O7. Analyse the factors that influence the performance of a sales team and propose improvements based on good management practices. O8. Justify the choice of a negotiating strategy appropriate to different cultural and international contexts. O9. Develop a sales and negotiation plan for a specific business scenario.
  • 1. Fundamentals of Commercial Management: Introduction to Commercial Management; Concepts and importance. 2. Sales Team Management: Managing the sales team; Sizing the team; Training and coaching; Team organisation options; Information management; Sales meetings. 3. Negotiation Processes: Fundamentals of negotiation: theories and styles; Stages of the negotiation process; Interests and needs of the parties; Persuasion and influence techniques. 4. Negotiation Strategies and Techniques: Negotiation based on value vs. position; Competitive and co-operative strategies; Intercultural and international negotiation. 5. Communication and Conflict Management: Effective communication in negotiation; Active listening and body language; Conflict management in commercial processes; Mediation and arbitration. 6. Sales Planning: Sales objectives; Timetabling; Budgeting; Execution and evaluation.

  • Avaliação curricular (contínua):
    A1. Portfólio de Exercícios práticos (individuais). Exercícios escritos realizados durante as aulas.
    A2. Trabalho prático (grupo). Trabalho escrito com submissão no Moodle e apresentação e discussão em sala de aula.
    A3. Teste teórico/pratico (individual).Consiste num teste escrito realizado no final do semestre.
    A classificação final é calculada através da fórmula Classificação Final = A1*0,2+ A2*0,4+A3*0,4.
    A classificação mínima na avaliação curricular (continua) é a seguinte:- Portfólio/trabalhos e exercícios de aula: 10 valores- Testes intermédio (individual): 6 valores- Teste teórico/prático (individual): 8 valores
    Avaliação final ou em época de recurso/especial [A]:
    Hipótese 1:
    A1. Portfólio de Exercícios práticos (individuais). O estudante realizou os exercícios nos quais obtiveram avaliação positiva: mantém a nota
    que será considerada nestas épocas de avaliação.
    A2. Trabalho prático (grupo). O estudante participou no trabalho prático no qual obteve avaliação positiva (incluindo na componente de
    avaliação individual): mantém a nota que será considerada nestas épocas de avaliação
    A1. Teste teórico/prático (individual). O estudante realiza este Teste escrito em qualquer das épocas em que se submeta a avaliação.
    A classificação final é calculada através da fórmula utilizada na avaliação curricular (contínua).
    Hipótese 2:
    O estudante não realizou os exercícios de aula ou realizando obteve classificação negativa e/ou não realizou o trabalho prático ou
    realizando obteve classificação negativa na componente de avaliação individual.
    Avaliação Final, Avaliação em Época de Recurso/Especial (A): O estudante realiza o exame escrito teórico-prático (A=100%) e é aprovado
    se obtiver uma classificação igual ou superior a 9,5 valores em 20.

     
  • Semestral
  •    

Option II

Category: Discipline
  • Web Systems and Technology Engineering
  • 6159
  • 1401
  • Option II
  • ISLA Santarém6159-1401
  • 1
  • 6
  • 885
  • 25
  • Não
  • Português
  • Semestral

Research Methods in Health

Category: Discipline
  • Amir-Behghadami, M. & Janati, A. (2020). Population, Intervention, Comparison, Outcomes and Study (PICOS) design as a framework to formulate eligibility criteria in systematic reviews. Emergency Medicine Journal Cleland, J., Noteboom, T., Whitman, J., & Allison, A. (2008). A Primer on Selected Aspects of Evidence- Based Practice Relating to Questions of Treatment, Part 1: Asking Questions, Finding Evidence, and Determining Validity. Journal of Orthopaedic & Sports Physical Therapy Moher, D., Liberati, A., Tetzlaff, J., Altman, D. G., & PRISMA Group (2009). Preferred reporting items for systematic reviews and meta- analyses: the PRISMA statement. PLoS medicine, Noteboom, T., Allison, A., Cleland, J., & Whitman, J. (2008). A Primer on Selected Aspects of Evidence-Based Practice Relating to Questions of Treatment, Part 2: Interpreting Results, Application to Clinical Practice, and Self-Evaluation
  • Data and Technology Management in Health
  • 7055
  • 26688
  • Research Methods in Health
  • ISLA Santarém7055-26688
  • 2
  • 6
  • 0
  • 25
  • Não
  • Português
  • Synchronous (distance): MET 1. - Distance (support via Zoom + Moodle platforms): Expository, interrogative, and interactive methods: Presentation/explanation of concepts using expository, interrogative, and interactive methods. All pedagogical support materials are made available through the Moodle platform. In-person: MET 2. - Active methodologies: Practical application through exercises and assignments in a classroom setting. Autonomous: MET 3. - Solving additional exercises proposed by the instructor and made available on the Moodle platform. The instructor provides feedback (Tutorial Guidance - OT) on the results obtained by the student in solving these problems, either in person during classroom sessions or asynchronously through the Moodle platform.
  • Mandatory
  • O1. Understand the basic concepts associated with scientific research.  O2. Identify the characteristics of different scientific research methods. O3. Develop the ability to formulate clinical questions and select the appropriate research method.  O4. Identify and use scientific databases. O5. Identify and understand the structure of a scientific article.  O6. Recognize and understand the types of scientific studies. O7. Develop the ability to assess the quality of scientific literature.  O8. Know and apply means of automatic referencing.  
  • 1. Introduction to health informatics research. 2. Health informatics research methods. 3. Formulating clinical questions: the PICO strategy. 4. Searching for information in scientific databases. 5. Structure and analysis of a scientific article. 6. Structure and analysis of types of scientific studies. 7. Evaluating the quality of scientific literature. 8. Bibliographic referencing standards (APA) and automatic referencing

  • Avaliação curricular contínua:
    AVAL 1. - Teste final teórico (individual).
    AVAL 2. - Trabalho de grupo.
    AVAL 3. - Escrita de artigo científico (individual). Aplicando as regras da escrita científica.
    A classificação final é calculada através da fórmula Classificação Final = 0,4*AVAL 1+0,3*AVAL 2 + 0,3*AVAL 3. O estudante é aprovado se obtiver classificação igual ou superior a 9,5 valores.
    Avaliação Final e/ou de Recurso/Especial. 
    Hipótese 1:
    - AVAL1. Teste final teórico (individual). O estudante realiza este Teste em qualquer das épocas em que se submeta a avaliação.
    componente: mantêm a classificação que será considerada em qualquer das épocas.
    - AVAL2. Trabalho de grupo. O estudante participou no trabalho de grupo o qual obteve classificação positiva e obteve classificação positiva na componente individual: mantém a classificação que será considerada em qualquer das épocas (Avaliação Final, Recurso/Especial) 
    - AVAL 3. Escrita de artigo científico (individual). O estudante realizou o trabalho e obteve  classificação positiva: mantém a classificação que será considerada em qualquer das épocas (Avaliação Final, Recurso/Especial) 
    A classificação final é calculada através da formula prevista na avaliação Curricular (contínua).
    Hipótese 2:
    - A1. Portfólio de trabalhos/exercícios de aula. O estudante não participou ou participando obteve classificação negativa.
    - AVAL2. Trabalho de grupo. O estudante não participou no trabalho de grupo, ou participando obteve classificação negativa no trabalho ou na componente de avaliação individual. 
    - AVAL3. Escrita de artigo científico (individual). O estudante não realizou o trabalho ou obteve  classificação negativa. 
    Nestas circunstâncias estas componentes da avaliação não poderão ser utilizada na Avaliação Final.
    Avaliação em Época de Recurso/Especial (A): O estudante realiza o exame teórico-prático (A=100%) e é aprovado se obtiver uma classificação igual ou superior a 9,5 valores em 20.

     
  • Semestral
  •    

Consumer Behaviour

Category: Discipline
  • Chan, Eugene Y. (2024). Consumer Behaviour in Practice, Strategic Insights for the Modern Marketer. Palgrave Macmillan Cham. Hoffmann, S. & Akbar, P. (2023). Consumer Behavior, Understanding Consumers- Designing Marketing Activities. Springer Ruvio, A. & Iacobucci, D. (2023). Consumer Behaviour, 1st Edition. Wiley. Stephens, Debra (2023). Essentials of Consumer Behaviour an Applied Approach. Routledge.
  • Marketing
  • 7153
  • 8300
  • Consumer Behaviour
  • ISLA Santarém7153-8300
  • 2
  • 4
  • 0
  • 25
  • Não
  • Português
  • The methodology integrates activities across three learning phases-synchronous distance learning, in-person learning, and independent study-to promote the acquisition, deepening, and application of knowledge. In synchronous sessions, lecture-based and interactive methods are used to present and explore content, fostering an understanding of fundamental concepts. In-person sessions focus on practical application through the case study method, allowing students to analyze and discuss real-world situations and develop skills in application and analysis. During self-directed study, students conduct guided research to consolidate their knowledge and support the development of practical assignments. The instructor monitors the process through in-person tutorial feedback or via Moodle, with additional support from the virtual tutor Philix.ai.
  • Mandatory
  • O1. To present the foundations and tools for a greater understanding of the principles of consumer behaviour. O2. Critically analyse the various explanatory models of consumer behaviour. O3. Identify and analyse the various stages of the consumer market decision-making process. O4. Identify and explain the factors (internal and external) that interfere in the consumer decision-making process. O5. Frame consumer behaviour and the market. O6. Discuss new trends and the influence of technology on consumer behaviour. O7. Discuss and critique real cases of consumer behaviour. O8. Propose marketing actions that incorporate knowledge of consumer behaviour.
  • 1 Introduction to consumer behaviour: origins and applications.  Explanatory models of consumer behaviour. 2. The consumer decision-making process: the purchasing decision. 3. Internal factors explaining consumer behaviour: Needs and motivations.  Perception and attitudes. Learning and memory. Personality. 4. External factors (social influences) explaining consumer behaviour: Family. Social groups and opinion leaders. Culture. Social classes. Lifestyle and Fashion. Social Networks and Other Media. 5. Consumer behaviour and the market: The role of brands. Consumer experience and storytelling in marketing. 6. New Trends and Technologies in Consumer Behaviour: Social networks and digital marketing. E-commerce and online behaviour. Sustainability and conscious consumption.

  • Avaliação Curricular (contínua):
    A1. Trabalho prático (grupo). Consiste num documento escrito submetido na plataforma LMS Moodle e apresentado e discutido em aula.
    A2. Teste teórico/prático (individual). Teste escrito.
    A classificação final é calculada através da fórmula Classificação Final = A1*0,5+A2*0,5.
    O estudante é aprovado se obtiver classificação igual ou superior a 9,5 valores.
    A classificação mínima na avaliação curricular (continua) é a seguinte:- Trabalho prático (grupo): 10 valores- Teste teórico/prático - no final do semestre (individual): 8 valores.
    A avaliação dos trabalhos práticos em grupo, inclui a avaliação individual dos estudantes que terá uma ponderação de 40% na
    classificação do estudante nessa componente.
    Avaliação Final ou em Época de Recurso ou Época Especial (A):
    Hipótese 1:
    A1. Trabalho prático (grupo). O estudante participou no trabalho de grupo e obteve classificação positiva na componente individual:
    mantém a nota que será considerada nestas épocas de avaliação.
    A2. Teste teórico/prático (individual). O estudante realiza este Teste escrito em qualquer das épocas em que se submeta a avaliação.
    A classificação final é calculada através da formula utilizada na avaliação curricular (contínua).
    Hipótese 2:
    O estudantes não participou no trabalho de grupo ou participando obteve classificação negativa na componente de avaliação individual.
    Avaliação Final, Avaliação em Época de Recurso/Especial (A): O estudante realiza o exame teórico-prático escrito (A=100%) e é aprovado
    se obtiver uma classificação igual ou superior a 9,5 valores em 20.

     
  • Semestral
  •   

Seminars

Category: Discipline
  • Web Systems and Technology Engineering
  • 6159
  • 5491
  • Seminars
  • ISLA Santarém6159-5491
  • 2
  • 10
  • 0
  • 25
  • Não
  • Português
  • Semestral
  1. Health Data Analysis I
  2. Financial Accounting
  3. Dissertation/Project/Internship - Part I
  4. Health Policies and Systems

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