Gestão da Força de Vendas

Categoria: Disciplina
  • Não
  • A unidade curricular de Gestão de Forças de Vendas enquadra-se na área comercial e de marketing, focando-se na organização, liderança e motivação de equipas de vendas. Dirigida aos estudantes dos CTeSP de Gestão de Marketing e CTeSP de Gestão Comercial e Vendas, aborda métodos e estratégias para planear, acompanhar e otimizar a atividade comercial, alinhando-a com os objetivos da empresa. Pela sua natureza prática e aplicada, esta UC prepara profissionais para funções de chefia e coordenação de equipas de vendas, respondendo às exigências competitivas do mercado.
  • Semestral

  • A avaliação privilegia a participação ativa, a aplicação prática dos conhecimentos e a capacidade crítica dos estudantes. Está organizada em componentes contínuas e uma prova individual:

    Participação e desempenho em aula – 15%

    • Assiduidade, envolvimento em debates, simulações e role-play.

    • Contributo individual para trabalhos de grupo e atividades práticas.

    Trabalho de Grupo Intermédio – 20%

    • Elaboração de um mini-plano de vendas (Aula 5).

    • Foco na definição de objetivos, estratégias e recursos.

    • Apresentação curta em aula e entrega em Moodle.

    Trabalho Final de Grupo – 35%

    • Desenvolvimento de um Plano de Gestão da Força de Vendas para um caso real ou simulado.

    • Inclui análise de estrutura da equipa, planeamento, motivação, controlo de desempenho e tecnologias de apoio.

    • Apresentação oral (Aula 14) com discussão crítica.

    Teste Individual Final – 30%

    • Realizado na Aula 15.

    • Avaliação dos conhecimentos teóricos e práticos adquiridos ao longo do semestre.

    • Questões de escolha múltipla, de desenvolvimento e aplicação prática.

    Notas Complementares

    • A avaliação contínua requer presença mínima em 75% das aulas.

    • A não entrega de trabalhos implica a perda da respetiva componente.

    • Os estudantes podem ser chamados individualmente a defender oralmente o seu contributo nos trabalhos de grupo.

    • Nota mínima de 9,5 valores nas várias componentes da avaliação contínua.

    • Em época de recurso ou especial, será realizado um Teste Individual que abrange todos os conteúdos lecionados ao longo do semestre.
  • Introdução à gestão de forças de vendas: conceitos, objetivos e importância estratégica. Estrutura e organização da equipa comercial: modelos, funções, territórios e carteiras de clientes. Planeamento e estratégia de vendas: definição de objetivos, previsão, recursos e integração com o marketing. Motivação e liderança: teorias aplicadas, estilos de gestão, coaching e retenção de talento. Controlo e avaliação de desempenho: KPIs, incentivos, recompensas e melhoria contínua. Tecnologias de apoio: CRM, automação da força de vendas, reporting e impacto da transformação digital. Ética, sustentabilidade e cliente: responsabilidade social, fidelização, negociação win-win e criação de valor. Casos práticos: análise de exemplos nacionais e internacionais, elaboração de plano de vendas, simulações e role-play.
  • No final da unidade curricular, os estudantes deverão compreender os conceitos fundamentais da gestão de forças de vendas, reconhecendo o seu papel estratégico nas organizações e a articulação com o marketing. Deverão conhecer modelos de organização comercial, métodos de planeamento e definição de metas, técnicas de motivação, liderança e gestão de equipas, bem como ferramentas digitais de apoio (CRM e SFA). Em termos de aptidões, os estudantes serão capazes de elaborar planos de vendas, aplicar indicadores de desempenho, utilizar tecnologias de suporte e adaptar estratégias a diferentes perfis de clientes e contextos de mercado. Ao nível de competências, deverão demonstrar capacidade para liderar e coordenar equipas, tomar decisões fundamentadas, integrar práticas éticas e orientadas para o cliente, e comunicar de forma eficaz em contextos comerciais, preparando-se para funções de chefia e coordenação em ambientes competitivos.
  • Obrigatório
  • A UC privilegia metodologias ativas e centradas no estudante, combinando teoria e prática em contextos próximos da realidade empresarial. Recorre à aprendizagem baseada em projetos, com a elaboração de planos de gestão da força de vendas aplicados a casos reais ou simulados; role-play e simulações para exercitar negociação, liderança e tomada de decisão; e análise de estudos de caso nacionais e internacionais. Integra ainda ferramentas digitais e sistemas CRM em exercícios práticos, potenciando competências técnicas e analíticas. A gamificação de atividades, os debates orientados e o trabalho colaborativo estimulam o pensamento crítico, a comunicação e o trabalho em equipa. O feedback contínuo, incluindo autoavaliação e reflexão, assegura a melhoria de desempenho e a consolidação das aprendizagens.
  • Português
  • Rich, G. A., & Epler, R. (2023). Sales Force Management (1ª ed.). SAGE Publications. Larreche, J.-C. (2023). Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation. Wiley.  Miller, A. B. (2024). HubSpot vs Salesforce: A Comprehensive Guide to Navigating CRM Systems. Independently published. 
  • 4
  • 0
  • 5
  • 2
  • IPLUSO6148-15489
  • Gestão da Força de Vendas
  • 15489
  • 6148
  • Gestão Comercial e Vendas (T) (IPLUSO)

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