Técnicas de Negociação e Venda

Categoria: Disciplina
  • Não
  • A unidade curricular de técnicas de negociação e vendas insere-se no curso de Gestão Comercial e Vendas, e pretende dotar os estudantes de conhecimento sobre como a negociação e as vendas são fatores relevantes para a gestão das empresas e dos negócios. A unidade curricular também aborda conceitos e técnicas de negociação que são essenciais na área comercial. A par destes princípios, de negociação e vendas, a unidade curricular pretende também estimular a capacidade de reflexão e pensamento critico nesta área.
  • Semestral

  • Descrição

    Data limite

    Ponderação

    Teste de avaliação individual

    17-11-2025

    40%

    Relatório trabalho de grupo
    (role-playing) + apresentação oral

    Entrega relatório: 15-12-2025


    Apresentações orais:
    05-01-2026 e 12-01-2026

    Relatório trabalho de grupo 30% + 30% apresentação individual

    Presença e participação nas aulas

    -

    Avaliação qualitativa
  • 1. A Comunicação - O processo de comunicação - Técnicas de comunicação - Os suportes de comunicação para a Web 2. A negociação - O processo de negociação - Liderança de equipas - Negociação e cultura organizacional -. Os estilos de negociação e atitude a assumir face aos mesmos 3. Técnicas de venda - Identificação das motivações e necessidades - Análise e avaliação das soluções possíveis - A demonstração da solução - A concretização - A comunicação e apoio pós-venda 4. A gestão de conflitos 5. Casos práticos
  • Apresentar e as técnicas de comunicação. Caraterizar o processo de negociação. Apresentar técnicas de liderança de equipas. Identificar as necessidades e as motivações do cliente. Descrever o processo comunicacional na venda. Aplicar as técnicas de negociação. Identificar as fases do ciclo de vida de uma venda.
  • Obrigatório
  • Os estudantes vão estar a trabalhar em projetos relacionados com situações reais de negociação e vendas, proporcionando-lhes uma aprendizagem mais profunda e contextualizada. O trabalho de grupo consiste numa simulação/role-playing: permitindo que os estudantes experimentem situações reais de negociação, ajudando-os a entender a dinâmica e as estratégias envolvidas. Aprendizagem peer-to-peer: promover discussões e trabalhos onde os estudantes possam aprender uns com os outros, compartilhando experiências e diferentes perspetivas. Sessões de reflexão: após simulações e atividades de role-playing, existem momentos de reflexão onde os estudantes podem discutir o que funcionou, o que não funcionou e como podem melhorar. Aprendizagem baseada em problemas: confrontar os estudantes com problemas reais de processos de negociação de venda para que proponham soluções, aplicando teorias e técnicas aprendidas na unidade curricular.
  • Português
  • Cialdini, R. B. (2021). Influence, new and expanded: The psychology of persuasion. Harper Business. Blount, J. (2021). Sales EQ: How ultra high performers leverage sales-specific emotional intelligence to close the complex deal. Wiley. Thompson, L. L. (2021). The truth about negotiations (3rd ed.). Pearson Education. Voss, C., & Raz, T. (2021). Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it. Harper Business
  • 4
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  • IPLUSO6148-15491
  • Técnicas de Negociação e Venda
  • 15491
  • 6148
  • Gestão Comercial e Vendas (T) (IPLUSO)

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